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一发廊试营业后，销售工作只维持了短暂的旺场局面，一直没有出现平稳上涨趋势。我们对该发廊以及整个美发行业进行了全面了解，结合消费者调查，从营销工作四个角度展开分析、诊断，并提出针对性的行销建议。
一、产品（服务）
任何营销，产品都是第一位的。产品是根本，内因促成质变。所以要围绕产品展开其它工作。美发行业的产品即我们提
供的美发服务。服务又是围绕顾客的需求展开的，所以我们有必要从顾客的角度来审视自身产品。
1、定位
从我们与该发廊的最初接触过程中，我们了解到它期望打造本地“最好”的美发机构。但作为一个新机构，其知名度、美誉
度提升尚需时日，品牌的建设需要从多方面长期建立。
审视它的本身素质，首先规模相对较小，单一店铺经营，营业面积也不大；面积的局限也制约了店面硬件环境的提升，并非
鹤立鸡群；选址来看，处于该地区中心商圈的二线商街；人员素质不均衡，经营管理尚不成熟；由以上分析，它尚不具备做市场
领导者的充分素质。
从市场分析，做“金字塔尖”型企业回报与风险并存。高端客户群有消费能力，但群体相对不大，而对消费要求较高，除了
技术层面以外，更重视精神层面的满足。
综上，我们建议经营定位为中高档专业美发会所，适度扩大目标客户范围。
2、识别
（1）标牌识别性弱
作为一家服务行业经营场所，标牌的引导功能非常重要。一般来讲，除了店面招牌外，还会在店面醒目位置设置一个单独的
招揽招牌，以全角度提示、引导目标消费者。
但该发廊并没有设置招揽招牌，而店面招牌中，使用了大面积的装饰机理色块，店名、标志作了细化处理。如此一来，档次
感增强，但识别性降低了。加上店面橱窗采用全通透设计，缺乏行业识别元素，访客不易寻找，过客更难注意。
（2）外部色调不醒目
该店地处的路面狭窄，道旁树枝繁叶茂，光线暗淡。该店店面装饰采用了大色块处理，但色调是灰色系，属暗色，致使识别
性下降。
综上所述，我们建议设置更醒目的招揽招牌、美发行业标志，更换店牌用色。
3、消费环境
（1）停车位欠缺
作为一家定位高档美发场所的店面，应考虑到高端客户的停车需求。本店选址无法提供更多停车位，一定程度分散了部分
有车一族意向客户。建议以后开设分店选址过程考虑停车条件。
（2）光调生硬
店内灯光设置比较生硬，缺乏变化，色彩单一，明亮有余、温馨不足。减少了客户进店消费的舒适感。建议部分调整灯光设
置、灯光色彩、灯光强度。
（3）音乐混杂
作为美发服务场所，客户消费时间长而单调，音乐可以舒缓客户的心情。但该店背景音乐设置不当，音效不佳。更重要的是音
乐的播放没有针对性，甚至出现紧张的的士高音乐，完全不符合行业性质和经营品味。为了更好的从客户角度出发，建议根据不同
时段（早、中、晚）、不同客户选播不同音乐，以舒缓、轻松为主。
（4）镜面缺乏
前来美发的顾客，求美心理不言面喻。该店除美发专区设置镜面外，装饰性的镜面设置很少，不方便顾客随时整理仪容。建议
多设置几块装饰镜面。
4、产品组合
（1）服务档次
客户需求不同，服务内容应该发生相应变化。根据客户对美发师的要求、对洗护用品的要求提供相应服务。该店在这方面的“套
餐”服务设置不够，客户可选择范围小。
（2）服务模式
服务行业的特性是，需要不断增长的稳定的客户群。为了这一目标，不能无目的性的只进行散客服务。推出不同的服务模式，吸
引、稳定客户源。建议采用新客户体验式服务、一对一跟踪服务、会员制服务、跨行业客户共享服务等多种模式。
5、产品质量
（1）服务技能
服务技能包括迎送礼仪、推销技能、美发技术、沟通能力能全程服务专业素养。在我们的了解过程中，发现目前该店的员工当中
尚没有充分掌握全面的专业素质。定位中高档服务，就必须建立系统的专业化服务流程，需要专业人士进行职业专业培训。
（2）服务态度
态度决定一切。在了解过程中，我们发现该店现有多数员工服务意识不强，没有意识到即便在非工作时间，自身的言行举止同样代表
会所形象，同样在作隐性服务。工作人员与顾客的主动沟通很少，目光呆滞，表情不丰富。顾客和美发师可以在服务过程中经过聊天、攀
谈，可以分享同一话题来感受对方的快乐和忧愁，此时，美发师就应该成为顾客的心理按摩师，做一个真诚的倾听者或分享者。要建立一
种主动沟通、寻求认同也是服务必备内容的观念。
（3）工作风貌
工作风貌是顾客从工作人员的肢体语言、着装等方面感受到的精神状况，这可以影响消费者对会所的定位，也会直接影响消费感受。
某些员工缺乏微笑与朝气，休息时间懒散的随意闲坐，或是旁若无人的与同伴聊天。缺乏一种专业而活泼的面貌。建议整顿员工作风、规
定休息时间活动内容、设立员工专门休息区。
6、独特买点
任何一件商品、一项服务必须有自身独特的营销卖点，这是产生人际传播、促进顾客忠诚度的重要因素。
（1）特色服务
建议打造本店特色服务，多参考一些沿海专业美发机构的服务项目，领先一步，迅速跟进。
（2）明星战略
对该店的高级美发师要进行自我炒作，彰显该店的尊荣与专业。对美发师进行编号挂牌服务，在店面橱窗悬挂美发师写真照与简介。
这样一来，一方面增强了店面的识别性，充分利用了宣传阵地；另一方面，使橱窗从全通透变为半通透，室内环境更温馨。
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